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优信二手车电商“撕逼”大战的终结者?
添加日期:[2019-02-27 10:18]

  在5月30日的凌晨,二手车电商优信悄悄地向纳斯达克交易所提交招股说明书。至此,优信开启了上市之路。

  在传出消息的时候,我问了一些投资圈的朋友:赴美上市,能为这个年亏27亿元的公司带来什么?他们都说,这没什么可言的,就是为优信带来钱,钱,钱!

  今年,关于二手车电商的消息还是非常多的。但许多业内人士表示,这看似热闹的二手车电商市场没有迎来真正的爆发,然而现在却提前进入了开始互相“撕逼”的局面。很多人猜测,优信上市能提前结束这场“撕逼”大战。

  之前,车创发表了一篇关于德国二手车市场的文章,引发了不少关注,今天我们也谈谈国内的二手车电商现状。

  二手车这个万亿的市场依旧在中国不成熟,虽然众多二手车电商多数还未找到实现盈利的经营模式却能吸引着投资人的青睐,这非常有趣。

  根据一些报告还有公开报道,笔者搜集了一些数据,加上车创的观察,总结如今国内的二手车电商市场有以下特点:

  1.二手车电商渗透率和市场集中度依旧很低,但电商发拍量、成交量、成交率增长迅速,市场及企业的发展空间巨大

  根据《易观分析》中的报告,我国的二手车电商市场的渗透率进一步提升,达到17.61%。早在2015年,我国的二手车电商市场渗透率就要比美国要高,但这不意味着我国的二手车电商平台发展完善。

  普华永道管理咨询有限公司高级经理白宇这么认为,之所以我国二手车电商渗透率高于美国,是因为美国二手车市场早在上世纪90年代就步入成熟阶段,传统二手车交易模式体系建设完善,市场主导地位稳固。美国的二手车电商很难打开缺口。

  而现今我国二手车市场还在发展初期,此时正是电商快速发展的机遇期。预测,2018年二手车电商市场的交易量接近324万辆。

  2.C端买方市场还处于用户培育的早期阶段,二手车产业链尚未完全打通,车源成为各方争夺的重点资源

  C2B、B2B模式处于产业链前端收车和车辆流通环节,帮助车商解决车源问题,成为了现阶段及未来较长时间里的重要交易模式和车商获取车源的主要途径。而B2B模式服务两端均为车商,车源更加集中,容易产生批量销售,是现阶段最主要的交易模式。

  而在二手车电商的“三国杀”局面中,他们分别代表着不同的运营模式——瓜子二手车是C2C模式的代表;人人车从C2C模转向C2B模式;,而优信二手车则是B2C模式的代表。

  不过,对于这行业的商业模式前景,中国汽车流通协会副秘书长罗磊并没有一味肯定。他认为,二手车领域中各种模式都尚存发展空间,然而如何找到清晰的商业模式仍是各平台面临的最大考验。

  3.部分电商平台开始探索新的商业模式,并逐步打造自己的二手车产业生态圈、尝试推出金融业务及金融产品,探索新的盈利模式

  为了寻找新的突破点,打破单一的运营模式,部分二手车电商平台已经开启新的业务。一些二手车电商已经开启了新车业务,但更多的平台,他们瞄准的是汽车金融这一领域。

  易车很早就盯住了汽车金融的潜在市场,一方面做连接用户和金融公司的汽车金融平台,一方面布局线下的融资租赁业务,累计放贷规模也有小几百亿。

  国内还未成熟的二手车市场目前来说还是一片蓝海,吸引着众多的资本玩家。这就意味着,谁入局的越早,优势就越大。

  优信CEO戴琨,这位创始人在二手车电商行业度过了七年之痒,但却在第八年中末路狂奔。他曾经以马拉松来比喻过二手车电商这个行业,他认为它是一种精神,是为了履行使命,勇敢地孤独前行的精神,应对竞争要有死磕到底的精神。

  优信为何急于上市?在文章开头就已经谈论过,上市能为优信快速筹得资金,而刚好,优信缺钱。资深互联网观察家丁道师表示,优信赴美上市能迅速获得大额融资,可用于发展业务、技术研发及人才招聘等。

  优信2016年GMV(成交总额)为260亿,而在去年这一数字被刷到434亿,但是其同期亏损额从13.9亿元上升到27.5亿元。2018年的GMV为116亿元,与2017年同期相比上升了47.8%,可同期亏损额却上升了64.3%。

  而戴琨背负着优信净亏27亿的压力,过去六轮的许多VC们对其已经不耐烦,他和他的帝国优信二手车经不起半点的失误,失误意味着“亡国”。现在,他的确要有死磕到底的精神了。

  从2013年开始至今,优信已经完成了A、B、C、D、E共五轮融资,累计融资金额已经达到10亿美元。但是由于二手车电商“撕逼”程度不断加深,优信不得不将大笔资金投入到广告费与补贴中去。

  在春节25天里,优信烧了1.5亿的宣传费,而2018年。优信将在广告投入达到13亿。而对手瓜子二手车则紧咬着不放,并且打得比优信还要狠许多。

  对于“以补贴来抢占市场份额,待取得支配性地位后再提高收费,最终完成用户收割”这一过程我们并不陌生,滴滴就是最好的例子。前期的补贴战踢走了Uber,后期又以补贴来抗战美团。但是滴滴经历了跑马圈似的快速增长的阶段之后,众多问题现在就显露出来了。

  在二手车电商这个竞争激烈的圈子里,优信想通过补贴来复制这个理想结果,是相当不易的。而且可以说是不怎么可能,因为至今汽车还是属于高消费品。

  一个是针对B2C的二手车业务,为消费者推荐车商二手车资源并提供相应的金融等服务,也就是招股书中的“个性化车辆推荐,融资,所有权转让,交付,保险转介,保修和其他相关服务”;

  另一个是针对B2B的二手车在线交易平台,为车商提供全面解决方案,帮助车商采购车辆,优化成交并推动跨地区交易。

  但无论是2C还是2B的业务,优信始终不能摆脱“车商”这个核心人物而存在,这种“用户——车商——用户”交易模式和以车商为核心的业务逻辑,可以说是优信交易的致命点。

  以车商为核心的交易模式,对于车商而言,车子可以同时在不同的电商平台上架展示,优信只是多了用户导流的一个接口。优信的可替代性是非常强的,更不用谈车商对于优信这一平台的忠诚度这些了。

  另外,用户的信任度低这是二手车电商,乃至二手车行业的一个通病。二手车平台作为互联网时代的产物,本应代表着信息对称与透明,然而一旦被引流到线下而且最终仍然要同车商进行交易,这已经减少了一层用户与平台之间的信任感。

  最重要的是,对于交易本身来说,优信由于过分专注于导流,在2C车源上完全依赖车商,直接导致其无法掌握到二手车交易的核心环节。也就是说,优信已经成为了一个把线下车源转移到线上的信息索引平台,自身毫无交易核心价值。

  有趣的是,根据招股书中的相关数据,优信2C每单平均交易收入811元——2C交易收入2.3亿元人民币,单量28.38万辆,而2C每单平均金融贷款收入7470元 ——2C金融收入9.84亿元人民币,单量12.64万单,单笔金融贷款的收入居然是交易收入的9.2倍以上。

  随着优信上市,有人说,二手车电商现在“三足鼎立”的平衡局面很可能就此打破。笔者却认为并不一定,因为到至今,算上准备上市的优信,二手车电商仍然没有探索出一种可以盈利的运营模式。

  二手车电商的洗牌期即将要过去,近几年,活下来的二手车电商还来不及喘口气就要开始紧急弥补运营的短板。这意味着,他们需要庞大的资金和人才投入。

  二手车电商上市,可能能为他们解决一部分问题,但并不能“药到病除”。优信就是很好的例子。未来,二手车电商除了保证线上的流量之外,在线下资源配置上还需要持续强化。

  美团、饿了么能成就今天的局面,靠的就是地推的渠道大军。二手车电商必须筑建线下网络的构置,否则依靠单一的交易连接载体,不可能扭亏为盈,从而形成自己的交易壁垒。这是一个非常“烧钱”的过程。

  但同时,在上文也有谈及到,二手车电商也在尝试拓宽自己单一的业务渠道。为了给投资者做一个更大的蛋糕,瓜子二手车加码新车与汽车金融业务,易鑫集团汽车金融、新车、二手车与线下体验店四大版块齐驱并进,大搜车也在发力分期付款产品。

  无论是在美国,还是在德国,对于二手车的一系列运作都有非常完善的体制流程。就以美国来说,经过数十年的发展,美国的二手车市场已经非常成熟,形成了一套行之有效的市场规则,并且建立起一套完善的旧车认证、置换、拍卖、收购和销售体制,建立车辆信息公开渠道,为消费者提供了保证。

  相比而言,若内许多二手车电商平台还存在着汽车数据造假的行为。2016年,包括瓜子二手车、人人车相继被质疑存在数据造假,2017年更是被曝出优信“车源数据造假”和“融资信息造假”,网站上存在着重复车源,已售车源不下线等问题。

  二手车电商之后的战略,除了请“小李子”、孙红雷等“大叔”级人物代言轰炸消费者以外,更应该多想想在开垦多条战线之后,如何配套整合其产业体系,从创新与稳妥之间找到平衡,实现盈利。

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